La Communication Force de Vente

Nous fonctionnons tous avec des préférences cérébrales, avec des ressentis, avec des émotions. 

Un client aussi !

Lorsque que vous êtes en situation de vente, comment savez vous si votre client est plutôt cortical droit ? Limbique gauche ? A t il besoin d'informations synthétiques? Préfère t il un discours structuré, rationnel ? Factuel ? Chiffré? 

Comment savoir si votre argumentaire va impacter et convaincre votre client ? Et s'il fonctionnait davantage au concept? Au feeling ? Parfois, vous avez beau être bon, convaincu, professionnel et commercial... la vente ne se fera pas. Le discours n'était pas le bon. Les mots choisis n'ont pas eu l'effet escompté. Le client n'a pas été "touché".

Communiquer à cerveau total, c'est apprendre à s'adresser à toute typologie de préférence cérébrale. C'est adapter son discours afin que quelque soit le profil de votre client, il y trouve les infos selon son propre codage, son propre langage, et par conséquent, entend et comprend votre message.

Pour renforcer les qualités de votre force de vente, il est essentiel de connaitre vos propres ressources, vos freins et vos leviers de motivations qui vous sont propres. 

Le modèle NED HERRMANN met en avant 4 quadrants dans notre cerveau :

- Le Moi rationnel : il est orienté vers les faits, il est rationnel dans son approche, il est intéressé par l'aspect financier, par la performance, la logique et la technique

- le Moi prudent : il est orienté sur la forme, c'est une personne qui est douée d'organisation, elle est prudente, sait prendre son temps avant de prendre une décision. Elle s'appuie sur le passé et sur l'expérience.

- le Moi relationnel : ce profil est orienté feeling, il a besoin de communiquer, il se fie à son intuition, il est porté par l'humain, c'est un affectif.

- le Moi expérimental : ce profil est orienté action, innovation, création, avec mille idées nouvelles à la minute. Il conçoit, il imagine, il est tourné vers le futur.

Il s'agit de préférences cérébrales, et non pas de comportements comme par exemple l'outil DISC permet de mesurer.

Une préférence cérébrale est naturelle, innée. Elle peut évoluer dans le temps, il n'y a donc ni bon ni mauvais profil.

Un individu récepteur du message traite ainsi l'information selon son propre quadrant dominant, et l'émetteur transmet le message selon son propre quadrant dominant.

Imaginons un entretien de vente entre un commercial quadrant rationnel et un client quadrant expérimental. Si le commercial met en avant la performance, les caractéristiques techniques, la rentabilité du produit et déroule son rendez-vous sur ce shéma...que va t il se passer? 

=>Il est fort probable que la signature ne se fera pas, ou tout du moins pas tout de suite. Le client sera davantage sensible à une présentation synthétique du produit, et sera captivé par le côté nouveau, conceptuel, par "l'aventure".

L'avantage de communiquer en entretien de vente à cerveau total, c'est de pouvoir "toucher" la préférence cérébrale de votre interlocuteur sans la connaitre. Ainsi, quelque soit le profil du client, il entendra le bon message, et le bon argument qui fera que la  vente se fera.

Communiquer à cerveau total en utilisant les 4 quadrants, c'est augmenter la probabilité de signature, c'est être convaincant, c'est booster vos taux de concrétisation !